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Alleanze: Come competere meglio su scala internazionale?
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Domanda di Lambert Kerkman, avvocato, socio direttore di Kerkman Law (Amsterdam, Paese Bassi)
(Pubblicato sul portale giuridico Professione Avvocato (Italia)
Essere poco operativo su scala internazionale può implicare la perdita di clienti. Se un suo cliente sa, o suppone, che lei non può aiutarlo su scala internazionale, può mettersi in contatto con un altro studio legale e lei finirà per perdere il cliente. Lei deve evitare la ‘prova del consulente’.
Sorprende vedere come alcuni studi piccoli e medi, che sono un punto di riferimento nei mercati locali, regionali e perfino nazionali, abbiano poche o nessuna connessione internazionale nel mondo in cui viviamo. Un mondo nel quale, sempre di più, i clienti aspettano dai propri consulenti giuridici operatività su scala internazionale. La ragione che ascolto più spesso è ‘i nostri clienti non ne hanno bisogno’. Invece, quando quei clienti che ‘non ne hanno bisogno’, sanno che i propri avvocati hanno la capacità di aiutarli nei loro investimenti o affari in altri continenti, le opportunità affiorano. Siamo di fronte a un fenomeno ricorrente: l'errore di supporre quello di cui hanno bisogno i clienti.
I tradizionali corrispondenti o le alleanze innovatrici possono esserle di utilità secondo quello che lei vuole. Conosco un avvocato, ad esempio, che ricopre una carica in una camera di commercio. Lo studio di questo professionista assiste alle imprese del suo paese su scala internazionale mediante una rete di corrispondenti. Dal punto di vista dei potenziali clienti, questi corrispondenti hanno per lo meno un problema: sono normalmente ‘invisibili’ per il cliente potenziale. In una recente pubblicazione giuridica, ad esempio, uno studio legale catalano sosteneva di avere un'alleanza a Torino. Nella pagina web di questo studio, tuttavia, non era presente nessun riferimento né alla città italiana né al nome dello studio torinese. L'invisibilità aiuta poco un cliente potenziale nel decidere di rivolgersi ad uno studio.
A differenza dei corrispondenti, le alleanze o le reti normalmente sono visibili. Sono una marca: in alcuni casi solamente un nome registrato (e non sempre), in altri un nome registrato e un investimento in marketing.
Indipendenza
La perdita di indipendenza è il motivo più comune per il quale determinati studi legali decidono di non fare parte di un'alleanza. È assurdo. È assurdo presupporre che se uno studio fa parte di un'alleanza perde la sua indipendenza. Tutto dipende dal concetto di alleanza. Ci sono alleanze formate da studi indipendenti.
Esistono perfino alleanze nelle quali i clienti non sono dell'alleanza, bensì degli studi che la formano, i quali presentano direttamente i preventivi e i conti ai clienti. Ci sono anche alleanze nelle quali un membro che non ha sufficiente fiducia in un determinato membro della stessa alleanza, non è obbligato a sottoporgli un caso, potendo optare, per esempio, per uno studio fuori dall'alleanza nel quale abbia più fiducia.
Criteri per selezionare avvocati-corrispondenti o un'alleanza internazionale di studi legali
1. Definisca la sua filosofia d’affari e i suoi obiettivi. Sappia di cosa ha bisogno dal corrispondente o dall'alleanza.
2. Conosca il corrispondente o l'alleanza: c’è sintonia e fiducia tra i gruppi direttivi?
3. Compatibilità tra gli obiettivi e il modo di operare e offrire servizi.
4. Similitudine degli studi: dimensione, struttura organizzativa, risorse, competenze, paesi coperti dal socio potenziale e passione per il progetto comune.
5. Elaborazione di un protocollo di collaborazione e di alcuni standard di funzionamento comuni, per garantire la qualità del servizio prestato da ciascuno degli studi.
6. Valori flessibili e creativi, per creare opportunità dalle differenze.
Se lei crede avere un concetto originale di alleanza, prenda l'iniziativa, la crei. Se opta per integrarsi in un'alleanza già esistente, valuti con chi associarà la sua marca.
© 2007, Francesc Dominguez, consulente di marketing, coautore del libro El marketing jurídico. www.francescdominguez.com
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