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Personal branding: Come diventare l’avvocato di riferimento?
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Domanda di David Schwaninger, avvocato di BLUM Attorneys at Law (Zurigo, Svizzera)
(Pubblicato sul portale giuridico Professione Avvocato (Italia)
Cosa determina la differenza tra un professionista apprezzato e stimato e tutti gli altri? La sua immagine nel mercato. Il talento da solo non basta. L'immagine decide. La sua immagine attrae o allontana i clienti. Probabilmemte conoscerà casi di ottimi avvocati che non riescono ad avere accesso a certe informazioni, neppure quelle relative ai propri clienti... Il motivo lo può trovare in come questi avvocati vengano percepiti dai propri clienti.
Se vuole trarre maggior vantaggio dalle opportunità che le si presentano, curi con attenzione la sua immagine e quello che rappresenta nel mercato, si prenda cura del suo personal brand.
Punti chiave del personal branding
1. Specializzarsi
I clienti cercano ogni giorno più specialisti. Per lei la specializzazione sarà un modo di lavorare con più tranquillità ed efficicienza e divenire un punto di riferimento nel suo campo. Cerchi di capire cosa valorizzano i suoi clienti e faccia in modo che si rendano conto che lei capisce i loro problemi e si preoccupa di risolverli. In questo modo guadagnerà la loro fiducia. Scelga i suoi clienti e pensi a come attrarli. Se aspetta che siano loro a cercare lei, finirà col lasciare i clienti definire la sua vita professionale. Finirà col perdere opportunità.
2. Conoscersi
Sia onesto: definisca la sua identità in base a quello che realmente è, piuttosto che quello che pensa i suoi clienti aspettano da lei. Sappia riconoscere e trarre vantaggio dai sui pregi. Identifichi i suoi valori più importanti. Se questi sono compatibili con quelli dei suoi clienti e colleghi, la porteranno al successo. Sia flessibile e creativo con loro. Personal brand comunicano e vendono valori, personalità con le quali i clienti si sentono identificati. Armonizzi i suoi valori con la sua immagine. Non abbia paura di saper quale immagine hanno di lei i suoi colleghi. Chieda quali sono i suoi pregi e quali gli aspetti da migliorare. Chieda che la definiscano in due parole. Si definisca anche lei in solo due parole. Conoscerà così cosa definisce la sua immagine, le qualità che, propriamente sviluppate, la distingueranno e renderanno unico.
3. Migliorarsi
Abbia fiducia nelle sue capacità. Cominci col pensare che lei è la migliore opzione per il suo cliente. Dia e finirà col ricevere. Prometta quello che può mantenere. Si faccia questa domanda chiave: ‘Cosa voglio?’. Questa domada porta ad ottenere risultati. Trovi la risposta anche ad altre domande, come: ‘Cosa faccio meglio di tutti gli altri avvocati?’, ‘In cosa mi distinguo?’, ‘È apprezzato dai clienti?’, ‘Perchè i clienti devono preferire contrattare me invece di altri avvocati?’. Si prenda cura dei dettagli con i clienti. Sono essenziali. Nel mio caso, ad esempio, incontro o chiamo ogni cliente almeno una volta alla settimana.
4. Elaborare una strategia
Elabori una strategia per il suo personal branding che sia semplice, ma al tempo stesso sistematica e coerente. Tenga bene in mente la direzione che vuole dare alla sua vita professionale e definisca degli obiettivi positivi per raggiungerla.
5. Concentrarsi su progetti
Si concentri su alcuni progetti. Deleghi il più possibile e incarichi altre persone di adempiere alle sue incombenze. Usi bene il suo tempo: si concentri su due o tre progetti interessanti ogni anno. Guadagnerà esperienza e valore nel mercato. Un progetto potrebbe consistere, ad esempio, nella specializzazione di uno studio legale di una piccola città che finisce col distinguersi da tutti gli altri non specializzati, oppure l’apertura di uno studio legale permanente all'estero.
6. Farsi notare
Svolga delle attività mirate ad aumentare la sua credibilità ed il suo prestigio. Queste attività possono essere svolte indipendentemente dalla suo posizione geografica o dalle dimensione del suo studio legale. Ad esempio:
• Pubblichi un piccolo libro con una casa editrice di prestigio ad uso dei suoi potenziali clienti. Personalmente, ad esempio, riuscì a far pubblicare un libro a uno dei miei clienti con lo studio legale più piccolo, un avvocato che pratica la sua professione da solo e collabora con associazioni di avvocati. Si tratta di un libro innovatore, diretto ai potenziali clienti di questo avvocato e pubblicato da una delle case editrici più prestigiose del suo paese. All’inizio, il mio cliente dubitava che una casa editrice prestigiosa potesse pubblicare un libro a lui, il singolo avvocato di un piccolo studio legale. Per questo non aveva mai pubblicato libri o articoli con un’importante casa editrice.
• Tenga conferenze ad eventi e istituti prestigiosi, possibilmente essendo l’unico conferenziere.
• Assuma un incarico di rilievo in un’organizzazione o associazione di prestigio che le permetta di comunicare e creare contatti con potenziali clienti.
• Stabilisca dei rapporti di collaborazione con altri professionisti o studi legali.
• Tragga vantaggio dai suoi contatti. C’è una differenza notevole tra mantenere biglietti da visita in un raccoglitore e usare biglietti da visita per generare rapporti d’affari.
7. Comunicare con efficacia
Quando comunica provi a concentrarsi su una idea sola. Si spieghi brevemente: cinque secondi sono sufficienti per spiegare al cliente quali sono i benefici che può ricevere da lei. Il motto del mio personal brand, ad esempio, è ‘competitività per le ditte di servizi professionali’. Sostenga la promessa del suo brand con vari argomenti.
8. Essere coerenti
Si assicuri che i suoi obiettivi, la sua strategia, le sue azioni e la sua condotta siano coerenti tra loro e con i suoi valori.
9. Essere persistenti
Per ottenere un personal brand di rilievo avrà bisogno di idee chiare, determinazione e constanza.
10. Agire
Passi dal tenere semplici aspirazioni alla ricerca di risultati concreti. Passi dalle parole ai fatti.
© 2006, Francesc Dominguez, consulente di marketing, coautore del libro El marketing jurídico. www.francescdominguez.com.
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