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Jeunes avocats : comment peuvent-ils se distinguer sur le marché juridique ?
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Question de Jennifer Losada, Présidente du Groupe de Jeunes Avocats de l’Ordre des Avocats de Barcelone
L’expérience
Le talent n’a pas d’âge. La jeunesse peut être une source d’opportunités. Le fait de ne pas avoir autant de préjugés que les avocats d’un certain âge est un facteur très positif qui permet aux jeunes avocats de rentrer dans le monde des affaires, librement, sans idées préconçues.
Qu’est-ce que l’expérience ? C’est la capacité d’apprendre de la vie, de chaque cas qui se présente. Cette capacité ne dépend pas de l’âge. Il est absurde de penser qu’un avocat d’un certain âge est un véritable expert simplement parce qu’il a l’expérience de l’âge. Les jeunes avocats ne doivent pas se laisser impressionner par ce facteur.
Ne soyez pas timide, ce serait une autre barrière. Être capable de viser haut ne coûte rien et celui qui vise haut trouve des opportunités. Envisagez tout à grande échelle, en calculant bien comment vous allez investir votre argent et votre temps. Si vous misez sur de bonnes valeurs, vos rêves se feront réalité.
Les premiers pas
Imaginez un jeune qui vient de terminer sa carrière, qui a reçu une bonne formation juridique et qui décide de se lancer dans cette profession. En général, la première chose qu’il va tenter c’est d’accéder à un cabinet ou bien de s’associer avec d’autres collègues pour ouvrir un cabinet. Ce n’est pas l’essentiel. Le plus important c’est d’avoir sa propre stratégie de marché ; une stratégie bien définie par écrit et, opter pour l’une des options précédentes.
Mettez à jour en permanence vos connaissances et réfléchissez, tout de même, sur la question suivante. Les connaissances, bien qu’elles soient essentielles, ne vous mèneront pas bien loin sans une bonne stratégie de marché. Comme le dit George Bernard Shaw : “Those who can, do; those who can’t, teach [“Ceux qui peuvent, le font ; ceux qui ne peuvent pas, enseignent”].
L’attitude
L’attitude est un facteur décisif. Pour obtenir de nouveaux résultats, vous devez faire des choses différentes. Si vous ne le faites pas, vous vous limitez vous-même professionnellement. N’accusez pas les autres, c’est vous qui en êtes le seul responsable.
Apprendre à être plus fort mentalement, à avoir conscience de sa propre valeur, c’est essentiel pour se faire une place dans la profession. Avoir confiance en soi-même, s’accepter, c’est fondamental pour mieux vendre les services juridiques.
Admirez
Admirez, n’enviez personne. Par exemple, si vous envisagez de créer une grande société de services juridiques, le mieux c’est de prendre comme point de référence les grands bureaux d’avocats. Vous pourrez ainsi apprendre. Si vous les enviez, vous vous dépensez inutilement.
Les valeurs
Qu’est-ce qui fait la différence ? Vos valeurs et votre style. Vous devriez connaître explicitement vos capacités, les définir et les transmettre.
Le point de vue
Comment envisagez-vous l’avenir ? N’aimeriez-vous pas être la personne qui puisse offrir une nouvelle alternative aux bureaux d’avocats qui soutiennent l’internationalisation des sociétés de leur pays ? Un exemple : pendant des années, j’ai créé un large réseau international de contacts, de bureaux d’avocats influents et autochtones sur les principaux marchés internationaux. Ce sont des bureaux prêts à soutenir les associations patronales européennes ainsi que mes clients lors de leur expansion internationale. Si j’ai été capable de le faire, pourquoi pas vous ?
Avoir un but bien défini est essentiel. Vos désirs commencent à devenir une réalité lorsqu’ils prennent forme par écrit, lorsque vous définissez vos objectifs, stratégies, actions, lorsque vous proposez les personnes responsables de leur exécution et un calendrier.
Vôtre étude de marché
Le monde est plein de présomptueux qui veulent changer les autres, alors que la première chose à faire c’est de changer ou de s’améliorer soi-même. Ce qui vous permettra d’obtenir de nouveaux résultats. Il est donc évident que l’épicentre de votre étude de marché, c’est vous et votre bureau. Il est important que vous connaissiez vos qualités tout comme les aspects que vous devriez améliorer. Demandez à vos collaborateurs quelle est l’image qu’ils ont de vous. Donnez-vous un style personnel en vous appuyant sur vos qualités et sur vos points forts.
Le profil professionnel
Dans un monde si compétitif, le profil le plus valorisé est celui de l’avocat consultant, c'est-à-dire, de l’avocat orienté à aider le client, capable de reconnaître ses besoins et même de les devancer. Un avocat avec un profil commercial, un professionnel qui fait que le client est important.
L’image
Notre image. Avant que les personnes n’arrivent à nous connaître, nôtre image peut être celle d’une personne : agréable, en qui on peut avoir confiance, capable, intelligente, antipathique, etc. Pour cette raison, les premières impressions sont les plus importantes. Soyez attentif au langage verbal, gestuel et aux détails. Le langage crée perception, la porte des affaires.
Les honoraires
Tout le monde peut se faire la concurrence en jouant sur les honoraires. Vous devriez être capable d’offrir un service qui puisse justifier des honoraires en fonction de la capacité professionnelle. Pour atteindre ce but, il faut que vous soyez capable de bien cerner les besoins des clients, faites-vous valoir, faites en sorte que votre société soit reconnue, et offrez aux clients un service sur mesure.
Partenaires
Choisissez vos partenaires selon des critères professionnels, et non pas seulement par amitié ou par bonne entente personnelle. Associez-vous à des professionnels qui puissent répondre à vos besoins, non seulement par leurs aptitudes mais aussi, et surtout, par leurs attitudes.
Consultant ou fournisseurs
Choisissez-les selon leur qualité, sans prendre comme critère de base le prix. Il faut les traiter respectueusement, comme vous le faites pour vos meilleurs clients. Un fournisseur de qualité vous permettra de gagner du temps, d’éviter des problèmes et apportera un plus de qualité à votre société.
Projets
Dès le début de votre carrière professionnelle, mis à part l’exécution du travail quotidien, consacrez-vous aussi aux projets, c’est-à-dire, devenez une référence dans un marché concret. Se consacrer à des projets implique choisir ses clients et bien travailler pour les cibler, lutter pour vivre la vie professionnelle que chacun désire vivre.
Plan commercial
Sachez qui sont vos clients cibles et élaborez un plan pour les attirer (plan de marketing et commercial).
Comment obtenir de nouveaux engagements de services ? Augmentez votre liste de contacts. Faites un suivi de la presse économique, connaissez les besoins des entreprises, personnalisez votre offre de services pour ces sociétés et fixez des rendez-vous, sans les forcer. Face à une offre personnalisée, le client comprendra de façon évidente le message : “ce bureau a tout fait pour connaître et comprendre mes besoins”.
Participez activement aux foires et aux congrès qui vous permettront de connaître plus de clients cibles. Distribuez le travail entre vos collaborateurs. Participez activement à une association. Cette participation doit être cohérente avec votre stratégie personnelle et celle du bureau. Songez-y. Si, par exemple, vous appartenez à une association de jeunes avocats, profitez-en : mis à part le temps que vous consacrez au progrès de la profession, vous devriez vous consacrer aussi à créer, par exemple, un réseau international de contacts entre bureaux de jeunes avocats.
Les contacts
Les contacts sont essentiels dans le monde des affaires. Mais, attention : il est nécessaire qu’on vous aide à transmettre l’image que vous désirez transmettre.
Par exemple, une de mes clientes est l’avocate d’un journal. Lorsqu’elle assistait aux réunions du média auquel elle appartenait avec des hommes d’affaires, elle était présentée en tant que “l’avocate du journal”. Quel était le problème ? Ma cliente perdait d’éventuelles affaires, étant donné que les assistants à la réunion pouvaient arriver à penser qu’elle travaillait en tant qu’employée du journal. J’ai proposé à ma cliente qu’elle se fasse présenter de la manière suivante : “collaboratrice de X, un bureau d’avocats capable d’aider les sociétés à s’internationaliser. Elle est, de plus, notre conseiller juridique.”
Le message est très différent et ouvre les portes à de nouveaux clients.
Les clients
N’oubliez pas les clients. Il y a des sociétés qui ne se souviennent que des clients que lorsqu’elles reçoivent la facture du contrat ou les charges périodiques. C’est la meilleure façon de les perdre. Faites un suivi : contactez les clients au moins chaque quinze jours. Envoyez-leur des articles intéressants, connaissez leur degré de satisfaction, n’oubliez pas de leur souhaiter un joyeux anniversaire, invitez-les à des évènements qui pourraient les intéresser, offrez-leur des séminaires exclusifs, etc. Sélectionnez des “responsables clients”. Leur objectif consisterait surtout à consolider le rapport de confiance avec les clients sans pour cela négliger la vente des services juridiques.
L’offre doit être différente de celle de vos concurrents, mais attention, il ne s’agit pas seulement d’une offre de services (que l’on peut toujours imiter), il faut tenir compte aussi du concept et de l’image du bureau, de la qualité technique et de la bonne relation entre les avocats, du service prêté au client, personnalisé.
Que vos propositions paraissent raisonnables au client : si vous lui offrez plus de ce qu’il attend, vous gagnerez sa confiance.
Gérez bien votre temps
Soyez entreprenant : évitez de vous consacrer uniquement à des questions peu rentables dès le début de votre carrière professionnelle. Si vous acceptez toute sorte de travail, vous finirez par hypothéquer votre avenir : vous emploierez beaucoup de temps pour très peu. Apprenez à dire “non”. Consacrez-vous aux clients et aux cas rentables. Moins d’heures de travail + plus d’honoraires = qualité de vie.
Gérez bien votre temps : consacrez-vous à 20 % de vos clients, à ceux qui représentent 80 % de vos ventes. Pour le reste des clients, offrez-leur aussi un service professionnel, mais consacrez-leur moins de temps.
Conseil final
Souvent les opportunités sont là où les autres pensent qu’elles n’existent pas. Il y a quelques semaines, un jeune avocat européen m’a posé la question suivante : “Je vais partir en Chine. Je me suis mis en contact avec plusieurs cabinets d’avocats qui ont leur bureau en Chine pour leur offrir mes services. Cependant, je n’ai pas réussi. Je ne sais pas quoi faire.”
Réponse : “Vous vous êtes adressé à de grands cabinets sans apporter des arguments de négociation solides. Vous auriez simplement dit que vous étiez en train d’envisager la possibilité d’ouvrir un cabinet en Chine. La négociation aurait été différente.
Modifiez le point de vue : vous allez partir travailler dans une ville de plus de 7 millions d’habitants, où il n’y a aucun bureau appartenant à votre pays. Votre opportunité est de maintenir, au moins, votre bureau en Europe ou bien d’établir une alliance avec un bureau de votre pays. Investissez (petit investissement) : ouvrez un micro-bureau en Chine. Faites savoir votre disponibilité aux expatriés de votre pays et, par extension, aux entreprises. Établissez, avec patience et dans le respect, une relation de confiance avec la communauté patronale chinoise et avec la communauté résidente dans votre pays. Positionnez-vous en tant qu’alternative à d’autres firmes d’avocats.”
Le talent n’a pas d’âge. Seulement celui qui vise haut trouve des opportunités.
© 2007, Francesc Dominguez, consultant en marketing, www.francescdominguez.com Consultation élaborée pour le Congrès de Jeunes Avocats de Catalogne (Juin 2007).
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